準備に関しての優先度も記していますので、承継まで時間がないという院長にも取り組んでいただけます。
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歯科医院承継で「何を準備すればいいかわからない」とお悩みの院長は多くいらっしゃいます
ユメオカでは歯科医院の院長方より、歯科承継にまつわる相談を多くいただきます。
相談される院長は後継者がいらっしゃらない方や、息子さんが現在学生で約10年後に承継する予定の方など、様々です。
その中で多くいただく相談内容は、「歯科医院承継までに何を準備したらよいか分からない」というものです。
前提として、準備することは承継までの残り期間によって変わります。
承継までに5年以上の期間がある方と、3年から5年という方と、あと1年以内という方では、準備期間にかなりの差があるためです。
そこでこの記事では、承継までに期間が3年くらいあるという方に向けて記述しています。
そのため、
本記事の内容を最低やっておかなければいけないことと考えていただく
3年以下（承継までに3年以下しかない）という方は、
この中から優先順位をつけて、取り組めるものだけ取り組んでいく
というのが、よろしいかと思います。
承継までの３年で取り組むべきことは大きく分けて3つあります
それでは実際に、承継までに取り組むべき3つのことをご紹介します。
2つ目は、リコールを増加させるということ。
そして3つ目は、患者さんの質の改善です。
これらについて、一つずつ具体的にお伝えします。
どういうことなのか？ なぜ必要なのか？ 承継においてどういう意味があるのか？
それぞれ分かりやすく解説します。
歯科医院の経営データを残しておく
最初の取り組みとして、医院の経営データを履歴として残しましょう。
ユメオカでは、上の図のような４バランス表という経営データを採用しています。
新患数・リコール数・実費率などの推移を、月ごとに残します。
４バランスについては、こちらの記事に詳しく記載していますので、ご参照ください。
経営データを残す理由は、医院の軌跡を残すためです。
例えば、現在のリコールが月に200人で自費率30%という医院さんでも、そこにたどり着くまでの軌跡があります。
その奇跡がストーリーとして承継する院長にしっかり伝わることで、大きく2つの意味をもたらします。
１つは、リコール200人といってもやはり長い時間をかけて着実に積み上げてきたものなので、簡単には崩れないという安心感を承継する院長にもたらすことができます。
もう１つは、敬意です。リコールがこれだけ増えてきたということを奇跡として伝えることで、譲渡される先生は譲渡される院長に対して敬意を抱くことができます。
この2つは、第三者承継でも親子承継でも変わりません。
軌跡は現状の経営データだけでは見えないものなので、履歴として残しておくことが非常に重要になります。
医院の経営データを残してない方は、すぐに着手しましょう。
リコールを増加させる
ユメオカの４バランスでいうリコール率というのは、月の延べ患者数に対して、純粋にメンテナンス（リコール）で来院されている患者さんの数の割合を表しています。
リコールを増加させるとは、この割合を高めるということです。
例えば、月に1,000人の延べ患者数来られていて、リコールに来られている方がそのうち300人ということであれば、リコール率は30%となります。
これを35%、40%、50%と高めていくという取り組みです。すでに着手されている医院さんは多いかと思います。
リコール率を高める理由は何かと言いますと、まずは安定経営です。承継される方が安心感を持てるということですね。
そして、脱院長依存を図るためです。歯科衛生士さんのメンテナンス中心にリコールが増えている医院さんであれば、院長が抜けても経営に大きな影響はありません。
脱院長依存の状態であることを示せると、例えば別の歯科医院と同じ売上であったとしても、リコール率が高い医院のほうが高く売れやすく、売却できる可能性も高くなります。
歯科医院を高く売却できるということは、金額だけでない価値があるということです。
複数の方から承継したいとの声が上がり、どの人がいいのか選べる立場となります。
これは非常に重要だと思います。
スタッフも引き継ぐためには、医院のことをよく理解してくれる人でなければ不安ですよね。
そのために高い価値を示すという意味でも、リコールの増加は重要です。
患者さんの質の改善
こちらは簡単に言うと、医院側が来院してほしい患者さんの割合を増やすということです。
つまり医院のコンセプトに共感してくださる、理解してくださる患者さんの割合を増やすことです。
例えば「10年先や20年先を見据えた精密な治療と予防歯科の提供」をコンセプトとして掲げている医院さんがあるとします。
このコンセプトを理解して通ってくれる患者さんが、どれぐらいいるかということです。
「10年後なんて関係ない。いま痛くなくなったらいいから、早く治療を終わらせてほしい」という患者さんは、こういったコンセプトを提供している医院さんにとってはストレスになるかと思います。
コンセプトを理解してもらえる患者さんを増やしていくことは、診療のストレスを激減させます。
また、承継した先生も医院経営に取り組みやすくなります。
さらに承継した先生にとっては、コンセプトに賛同されている患者さんが多いと承継した後に多様な展開が可能となります。
例えば、食育を実施したい・MFTを導入したい・予防矯正を行いたい…。承継される先生は、色々な案をお持ちかと思います。
その時、コンセプトに共感している患者さんの割合が80%と30%の場合では、承継後の展開は全く違うものになりますし、スムーズさも変わってきます。
もちろん、コンセプトに共感してくれている患者さんが多ければ多いほど、こういった取り組みは導入しやすくなります。
結果的には患者さんの満足度にもつながりますし、経営の成果にも表れます。
以上が、承継までの3年の間に何を準備すればいいか、重要なポイントとなります。
まとめ
承継までに3年以上の時間がある院長は、最低でもこれら3つの準備に取り組みましょう。
ただし、時間に余裕がない方は、特にどの観点で取り組んでいけばいいか、そしてどれくらいの期間がかかるのかを考える必要があります。
まず１番最初に取り組んでいただきたいのは、経営データを残すことですね。
月ごとに４バランスのデータをしっかりと残すことが重要です。こちらは期間1、2か月ほどでできます。
ユメオカがご提供している4バランスの教材には４バランスのシートもついてきますので、ご活用いただければと思います。
2番目はリコールの増加です。
これは皆さんが今まで取り組んできた延長上として、さらに強化していただければと思います。
3番目は非常に重要ですね。
コンセプトに合った患者さんを増やしたいという思いはあっても、取り組んでいないという医院さんは多いと思います。
そのような方は、まずはユメオカが教材として提供している2（023年版）初診カウンセリングである
から取り組むことをおすすめします。
コロナの影響により、患者さんの口腔意識は大きく変わりました。そのため、初診カウンセリングの内容も改定する必要があります。
本教材の初診カウンセリングを実践して医院コンセプトに共感してもらい、納得していただくことで、患者さんの質に大きな変化が生まれます。
例えば患者さんに、歯科医師の治療だけでなく歯科衛生士による歯周病の予防治療にも並行して取り組んでもらうとします。
並行した治療は、どうしても患者さんのキャンセル率や離脱率が高くなってしまいがちですよね。
本教材に取り組んでいただくことで、治療を最後まで継続してくれる患者さんが増える可能性が高まります。
そうなると医院としても、日々の診療がやりやすくなることと思います。
初診カウンセリング教材から得た内容は、1年から1年半ほど、徹底的に取り組んでください。
ロープレは必ず全スタッフ参加で、1ヶ月に1回のペースで行います。
これにより医院に必ず変化が訪れ、患者さんの質が大きく向上します。
今回、初めて初診カウンセリングに取り組まれる院長も多いことと思います。
ぜひ歯科医院承継までに挑戦していただければと思います。
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