M&A事業者に歯科医院売却の相談をしたところ、マッチングのみでその後のサポートがなく、引継ぎの際に苦労したという院長は少なくありません。
また、引継ぎ時の説明不足からトラブルへと発展する可能性もあります。
こちらの記事では、引継ぎ時に旧院長から新院長へ説明しておくべき４つのポイントをお話ししています。
引き継いだ後にどんな手続きをしていけばいいかわからない
広島のベッドタウンに歯科医院を開業して28年経つ、山中院長（仮名）のお話です。
山中院長は現在61歳で、健康上の問題から早期の引退することを考えていました。
身内に後継者がいないこともあり、周囲に相談した結果、東京にあるM&A事業者を税理士から紹介してもらいました。
通常、歯科医院の買い手というものは9ヶ月から1年ぐらいで話がまとまるのですが、山中院長の場合は約2年かかり、ようやく見つかりました。
買い手の方は現在、名古屋にて勤務医をされている方です。
広島出身のため故郷に戻りたいとのことで、医院を買収し新規開業を考えていました。
この時、M&A業者は何をやってくれたかというと、マッチングのみです。
売り手である山中院長と、買い手の方を引き合わせしただけで終わりです。
引退を考える院長ならば誰もが気になるような「新院長にスムーズな引き渡しができるよう、どのようにスタッフに説明するか」「承継までの手順をどういう風にしたらいいか」などのアドバイスはありませんでした。
また、「引き継いだ後、どんな手続きをしていけばいいか」などの説明も全くありません。
山中院長は不安を抱えながらも、せっかく買収を考えてくれたのだからと、この方に医院を売却することに決めました。
新院長から旧院長へのリスペクトが感じられない
しかしその後、
「買収した新しい院長が、旧院長である山中院長のことをリスペクトしている様子がまったく感じられない」
という場面が何度もありました。
山中院長は、それを見て「違う医院になったみたいで寂しくなった」とおっしゃられていました。
買収する側が売却する側をリスペクトし、引き継いだ医院を経営していくことは、予防型歯科医院において非常に重要です。
旧院長へのリスペクトがなければ、患者さんやスタッフ、他にもいろんな場面で影響が出るためです。
ではなぜ、こういったことが起きてしまうのでしょうか。
新しい院長の人柄が良くなかったと考える方もいらっしゃるかもしれませんが、そうではありません。
多くの場合は、引継ぎの際の説明不足によるものです。
引き継ぐ医院がどのような医院で、旧院長がどのような理念で診療してきたかを理解できていなければ、新しい院長は旧院長をリスペクトしようがないわけです。
買収した新院長に医院の経緯を説明しましょう
具体的に、何を説明すべきなのでしょうか。
今回の場合ですと、山中院長は28年間、地域に根付いた診療を続けてきました。
スタッフの声に常に耳を傾け、患者さんにはリコールなどで安心を提供しています。
このように医院としてこれまで歩んできた経緯を伝えます。
旧院長がこれまで医院をどのように経営してきたかがわからないと、新院長としては当然リスペクトしたくとも出来ません。
また、売却の際には医院の価値に対する説明も重要です。
例えば、買収額が3000万であれば、新院長に「早ければ●年で回収できるよ」「少し頑張れば、さらに早まって●年で回収できるよ」という説明をしておきます。
そうすることで新院長は、安心して医院経営に臨むことができます。
反対に、医院の価値に対する説明がなければ、新しい院長はその価値に気づかないまま「非常に高い買い物だったな…」と不満を覚えてしまう可能性があります。
また、医院売却について説明不足のままでは、引き継いだスタッフがやりづらさを覚えて辞めてしまうこともあります。
それでは、新院長は「医院を引き継いだというよりも、ゼロから始めるのと変わらないな…」と思ってしまうことでしょう。
これでは、なおさら旧院長をリスペクトしようがありません。
医院売却時の説明のポイント
承継時にしっかりと医院の経緯を含めて説明することが、説明不足によるトラブルを防ぐ方法です。
説明にはいくつかのポイントがあります。
まず、一番重要なのはキャッシュフロー（4バランスの数字）の説明です。
4バランスが残ってないと医院の経緯がわからないので、データにしっかりと残しておきます。
今の医院になるまでの経緯の数値が、点でなく線で見える面で見える状態を作っておきましょう。
2つ目は、リコール数がどう変化してきたのかというものです。
3つ目はスタッフです。スタッフの継続年数はどれぐらいで、どのような経緯があって今の状態になっているのか。
また、スタッフの今の状態はどのようなものなのかを説明します。
4つ目は、これまでの経緯を説明することです。
今回の医院であれば、開院から28年間の歴史を説明します。
これまで医院はどんな方針でやってきたのか。リコール数はどうやって増やしたのか。スタッフはどんな風に増えてきたのか。
これまで紆余曲折あったことと思います。
その説明をして、買収する側にこれまでの医院の歴史を理解してもらいます。
医院について理解していただくことで旧院長へのリスペクトが生まれ、院内にも一体感が生まれることでしょう。
逆に、医院のこれまでの歴史がわからないまま引き継いでしまうと新院長は旧院長へのリスペクトをしようがありません。
スタッフとの仲はギクシャクしてしまい、色んな問題が起きる可能性が高まってしまいます。
医院のこれまでの経緯がわかると、新院長は今後の医院発展の可能性を見つけることができます。
引き継ぐ医院の歴史がどのようなもので、今につながり、さらに今後自分がどのように頑張ることで変化があるのかがわかると、医院の今後が楽しみになります。
リコール、拡張、実費診療などに、どのような可能性があるのかわかると、新院長に「医院を引き継がせてもらって良かった。ありがたいな」という気持ちが自然と湧いてきます。
この気持ちが、旧院長へのリスペクトへとつながります。
1アクション
医院価値の説明ができる資料を作成しましょう
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