歯科医師は長女のみ！６０代院長の出口戦略をお話しします

子供への承継を望みながらも、先が見えない60代院長の迷い

開業して28年が経過する60代の院長の医院です。

5年前に移転拡張してユニットは７台になりその後、患者数もリコール数も順調に増え、売上も１億4千万円と移転前の２倍近くになりました。

医院が順調に運営されている一方で、院長が直面している頭痛の種は、承継に関する問題です。

その理由としては、院長の長女が歯科医師であり、6年前に他の医院から戻ってきて以来、この医院の運営を手伝ってくれていることです。

彼女は現在独身で31歳ですが、医院を継いでくれるのかは分かりません。

次女もいますがアパレル会社に勤めており、歯科医院とは全く関係ない業界にいます。

長女は現在、将来にわたっても勤務医で働くことを希望しています。また、院長を務めたいと考えるタイプでもありません。

60代の院長自身もまだ最低5年は働き、できれば10年くらいは診療に関わっていたいと考えています。

理想は「長女の歯科医師が結婚後に医院を承継してくれて、自分は徐々に診療数を減らしながら10年働く」というものですが当然、理想通りにいくかどうかは全く不透明です。

医院には借金がありますが、あと数年で実質無借金になるため、それまでは責任を持って院長をするつもりです。しかしその後、どうなるかの方向性が見えていません。

このような状況で、どのように考えればよいかと院長からユメオカに相談がありました。

複数の出口戦略を持つことで漠然とした不安がなくなります

一般的に、歯科院長の出口戦略は次の５種類があります。

そして、この医院の場合の理想は1）の親族承継となります。

しかしこの歯科医師のお子さんが女性であることや、現時点でクリニックの継承について積極的な意欲を示していないため、今後の展開には不確実性が伴っています。

この1つの選択肢のみで、出口戦略を組み立てるのは無謀です。

そのためユメオカでは「他にどんな選択肢があるか？」を院長に尋ね、整理しました。すると、

2）第三者への承継があげられました。

承継候補の勤務医を入れて、その方を5年ぐらいかけて育成し、承継する方法です。

さらに3つ目の選択肢として、3）売却（M&A）があげられました。

当初、この選択肢は院長にはありませんでした。

というよりも「売却する」という意味が、院長にはよく分からなかったのです。これは珍しいことではありません。

売却と聞いても

このように思うのも当然です。

しかし、1）親族への承継で不確定要素が大きい以上、3つ目の選択肢も考慮に入れながら出口戦略をたてることで、不安が減ります。

なぜなら、4)清算という形の医院閉鎖では、通い続けてくれる患者さんも困り、スタッフも働き口に困り、院長もそれらの心配が消えないからです。

一方で、3）売却（M&A）という手法で、売却先として理念が合い、院長の要望を継続してくれる方を選べば、患者さんもスタッフも継続できます。

重要なのは、

・この3つの選択肢を想定しながらこれから5年を過ごすか？

・5年後に慌てて出口をつくるか？

この2つのアプローチを比較すると、5年後に大きな違いが生まれるということです。

3つの選択肢を想定しながらこれから5年を過ごすであれば、どの選択肢になっても

ことになります。

一方、5年後に慌てて出口をつくった場合には、

このように、全く異なる出口になってしまいます。

医院売却の価格はどうやって決まるのか？

どのような承継の形をとるにせよ、医院の価値を高め続けておけば、院長は売却時にも余裕ある退職金を受け取れます。

院長が30年近くにわたって患者さんと築いてきた信頼関係は、大変価値のあるものです。

その長年の努力と成果を、最終的な報酬として受け取ることができるようにした方がよいはずです。

では、医院価値（売却額）はどのように決まるのでしょうか？

これ！という方程式があるわけではないのですが、一般的に医院価値（売却額）は年間「利益＋院長報酬」の3～5倍くらいと考えていただくとよいと思います（借金が残れば、その分は差し引きます）。

例えば、院長報酬が年間で2,000万円、医院利益が1,000万円であれば、合計3,000万円です。その3～5倍は9,000万円～15,000万円になります。

医院価値が理解できると、次に気になるのは、そんな価格で実際に買える医院はあるのか？という点です。

結論から言えば、買いたいと手を挙げる医院はありますし、これからさらに多くでてくるでしょう。

具体的な買い手としては例えば、グループ展開している医療法人や、医科歯科を展開するグループなどです。

彼らにとっては資金さえ確保できれば、買収金額を3～5年の間に回収することが可能です。

そのため、買収に対する関心が高いのです。

新規に歯科医院を設立する場合、初期投資を3～5年で回収するのは難しいです。

それを考慮すると、グループ医院を拡大したい医院にとっては、既存の医院を買収する方が合理的な選択となります。

また、将来的には、信頼できる買収先を見つけることができれば、新規開業するよりも有利な条件で融資を提供する金融機関が増えることが予想されます。

そのためにも医院の価値を高めるよう、リコールを中心とした口腔意識の高い来院者を集め、その方々のニーズに応えるような医院づくりを行い、診療とサービスの両面からしっかりと土台がある医院づくりが重要となります。

このような取り組みが結果として、「院長報酬＋利益」を持続的に向上させることに繋がります。

医院売却も前提にした出口戦略のために準備しておくこと

先ほどは「医院売却も視野に入れて、医院価値を高めておきましょう」という話をしました。

売却も選択肢の1つと想定した際には、注意したいことがあります。

それは、院長依存が高い医院はどうしても価値が低くなってしまうというものです。

なぜなら、院長がいなくなって「売上が激減する」「チームが回らない」医院は、買収する側としては高く評価できないからです。

「売上が激減する」代表的な要素は、自費率です。

院長による自費が高いということは、院長がいなくなれば自費売上が激減するということです。

「チームが回らない」というのは院長が権限をすべて持っていて、院長主導で動いている医院です。

これも院長不在になると主体的に動く人がいなくなるため、医院収支も自然と悪くなる可能性が高まります。

冒頭の医院さんの場合は自費率は20％ぐらいで、院長はその中の半分も担当していないため、診療の院長依存は高くありません。

しかし、チーム運営はすべて院長主導で、チーフやマネージャーなどもおらず、院長が指示しないと動かない組織になっています。これは院長依存が高い状態と言えます。

このような場合、売却ではなく、1)親族への承継や2)第三者への承継といった選択をとった場合でも、医院経営が傾く可能性が高くなってしまいます。

上記を踏まえて、私がこの医院に対して提案したのは、

チームによるマネジメント体制

です。

今まで院長1人で行ってきたことをすべてを１人に任せるのは大変なので、3人ぐらいのチームで引継ぎ、権限移譲させていく方法です。

例えば

この

ように役割をわけて、それぞれの役割を担う3人がチームとなって運営をしていくのです。

承継まで5年という時間があれば十分可能ですが、残り1年しかなければ、難しいでしょう。

そのためにも今から出口戦略を逆算して取り組むべき事項を決定することは、どの3つの選択肢（親族継承、第三者承継、売却）に進むにせよ、大きな価値をもたらします。

今回のように親族承継の見通しが不確定な医院さんも、お子さんの動向をただ待っているのではなく、出口に複数の選択肢をつくって準備しておくことが重要です。

そして、どのような出口になっても大丈夫なように5年程度の期間をかけて計画を立てることで、将来に対する漠然とした不安を減らし、現在に集中することが可能になります。

結果として、不安を解消し、医院の価値をさらに高めることができるでしょう。

お子さんの承継が不確定であっても、複数の出口戦略を検討することで、安心できます。

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