歯科医院の評価額に●倍の差？予防型と治療型では価値が異なります

2025年に2つの医院が自院の評価額を査定しました

これは近い将来、2025年の話です。

治療中心の「クラブ歯科医院」と、予防中心の「ユメオカ歯科医院」があります。

この２つの医院は年間売上が同じですが、月間リコール数は大きく異なっています。

詳細は以下の表のとおりです。

	クラブ歯科医院	ユメオカ歯科医院
売上（年間）	6,000万円	6,000万円
自費（年間）	2,000万円	1,000万円
リコール数（月間）	50人	250人
新患（月間）	30人	20人
キャッシュフロー（年間）	1,500万円	1,400万円

クラブ歯科医院とユメオカ歯科医院は、共に60代の院長が経営し、後継者不在のため医院売却を検討しています。

両医院の月間リコール数は大きく異なり、クラブ歯科医院は50人、ユメオカ歯科医院は250人です。

両院長は顧問税理士に紹介してもらった会社に、医院評価額の査定を依頼しました。

その結果、それぞれの医院に以下のような査定額が提示されたのです。

1年間に生み出すキャッシュフロー（院長報酬含む）は、両医院とも1500万円と1400万円でほとんど変わりません。

同じ年間売上（借入残高も同額）なのに、どうして査定額は155%も異なるのでしょうか？

金額にして、なぜ2,500万円もの差が生じるのでしょうか？

予防型と治療型で査定額が大きく異なるのには理由があります

二つの歯科医院の査定額の差はどこからくるのでしょうか？

まずは、評価額の算出方法についておさらいしましょう。

会社や医院の評価額というのは、一般的には

【1年間に生み出すキャッシュフローに対して、その医院の成長性を加味した適当な倍率】

をかけて算出します。

その倍率は、およそ3~5倍程度と言われています。

よほど成長している会社や医院でない限り、約3倍が妥当な倍率です。

この計算に基づくと、クラブ歯科医院とユメオカ歯科医院の年間キャッシュフローに3倍の倍率をかけた時、

クラブ歯科医院は約4,500万円（1,500万円×3倍）、ユメオカ歯科医院は4,200万円（1,400万円×3倍）

となり、クラブ歯科医院の方が300万円ほど評価額が高くなる計算です。

2024年現在、多くのM&A仲介業者は予防型歯科医院の価値を分析できない、または理解できていません。

そのため、予防歯科医院の価値を正確に評価することに苦労しています。

この状況では、財務データに基づく「相場」が評価の出発点となり、「大体、これぐらいですかね」という大まかな見積もりで話が始まる傾向があります。

院長も医院の売却について詳しくないため、このような話の流れに乗ってしまいがちです。

本来の医院評価とは、専門家が算出したものがベストではなく、購入希望者が「これなら買ってもいい」と考える価格が基準となるはずです。

しかし、売り手側が医院の価値を買い手にうまく説明できない場合、話は相場に基づいて始まってしまうのです。

医院評価額は需給によって価値が決まります

需要によって価値が決まるのは、不動産やアートの場合も同様です。

さらに今後、後継者不足が深刻化し、さらには生産性の向上が求められるとなれば、歯科医院の売買は増加するはずです。

しかし、現在の状況では同じ歯科医院であっても医院評価額は算定するM&A仲介業者によって大きな違いが生じる可能性があります。

なぜなら、財務分析はどのM&A仲介業者が行ってもほぼ同じですが、無形資産を分析して加味できるかどうかはそれぞれの力量によって大きく変わるためです。

歯科医院にとっての無形資産とは何か？

無形資産とは、簡単に言えば「目に見えづらい価値」です。

例えば、

• 特許
• ブランド
• リピート顧客数

など、それらがあることで、今後の成長の原資になるものです。

歯科医院で言えば、リコール数が無形資産にあたります。

これらは財務諸表の価値に直接的には表れません。

しかし、医院を買収して受け継ぎたい院長の立場になってみてください。

リコール数が多く伸びている医院の方が、受け継いだ後の医院の成長を加速させるイメージが容易につきます。

つまり、医院を買収したい側としては【売上と年間キャッシュフローが同額であれば、リコール数が多い医院を望む】ということです。

このことから、評価額の算出に「クラブ歯科医院に対しては3倍の評価倍率が適用され、より多くのリコール数を誇るユメオカ歯科医院には5倍の倍率が設定される」といった差が出るのも、買いたい側からすると納得できます。

さらに、予防型歯科医院の無形資産はリコール数だけではありません。

弊社では、予防型歯科医院の無形資産の価値を具体化し、可視化するための特別なシートの作成を進めています。

また、その表を用いた売却相手への説明を提案しています。

このシートと財務を使って説明することで、売却相手は理解と納得感が高まります。

また、財務から算出した一般的な相場ではなく、医院の実際の価値を起点とした議論を行うことで、双方が納得できる形での第三者承継へと繋げることができます。

そのためにも、「医院価値の適切な説明」という起点を作ることが、極めて重要です。

ここを怠ると、財務だけから算出された相場価格を起点に話が進んでしまうためです。

予防型歯科医院の院長は、この点に注意を払いたいものです。

なぜなら予防型歯科医院には、長期継続の来院者や献身的なスタッフなど、多くの無形資産があるからです。

そこで、第三者承継の仲介業者を選ぶにあたっては、次の【２つの質問】を仲介業者へ投げかけることを提案します。

これらの質問に対して納得のいく回答が得られない場合は、その仲介業者では貴院の価値を正当に評価されない、と考えて良いでしょう。

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予防管理型歯科医院について詳しい知識を持たない一般の承継仲介会社は、財務諸表だけを見て売却価格を決定する傾向があります。

しかし実際、予防管理型歯科医院には「リコール数・スタッフの在籍年数・保険自費割合」などの無形価値が多くあります。

ユメオカではその無形価値を評価します。そして「買い手先は見つかるのか？」といった不安にも過去の経験から「貴院が見つかりやすいか否か」もお答えできます。

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