歯科医院の承継を考えているけれど何をすべきかわからないとお悩みの院長に向けて、承継までにすべき３つのことを、ていねいに解説します。
準備に関しての優先度も記していますので、承継まで時間がないという院長にも取り組んでいただけます。
歯科医院承継で「何を準備すればいいかわからない」とお悩みの院長は多くいらっしゃいます
ユメオカでは、歯科医院の院長から歯科医院の承継に関する相談を寄せられることが多いです。
相談される院長は、後継者が不在の方や、息子さんが学生で約10年後に医院を継ぐ予定の方など、多岐にわたります。
その中で多くいただく相談内容は、「歯科医院の承継までに何を準備したらよいか分からない」というものです。
前提として、承継までの残り時間に応じて準備すべき事項は異なります。
例えば、承継まで5年以上ある場合、3年から5年の期間がある場合、そして1年以内に迫っている場合では、準備期間にかなりの差が生じるためです。
こちらの記事では、承継までの期間が3年くらいあるという方に向けて記述しています。
そのため、
承継までの期間が3年以上ある方は、本記事に記載された内容を最低限やっておかなければいけないと考えていただく
一方で、承継までの期間が3年未満しかない方は、記事の内容から優先順位を決め、実行できるものを絞って取り組む
ことをお勧めします。
承継までの３年で取り組むべきことは大きく分けて3つあります
それでは実際に、承継までに取り組むべき3つのことをご紹介します。
1つ目は、医院の経営データを残しておくということ。
2つ目は、リコールを増加させるということ。
そして3つ目は、患者さんの質の改善です。
これらについて、具体的に説明いたします。
何をするのか、なぜ必要なのか、そしてそれが歯科医院の承継においてどのような役割を果たすのか？
それぞれ、丁寧に解説していきます。
歯科医院の経営データを残しておく
最初の取り組みとして、医院の経営に関するデータを記録しておくことが重要です。
ユメオカでは、上の図のような４バランス表という経営データ表を採用しています。
この表を使って新患数・リコール数・実費率などの推移を毎月、残します。
４バランスについては、こちらの記事に詳しく解説していますので、ご参照ください。
経営データを記録する主な目的は、医院の軌跡を残すためです。
例えば、現在のリコールが月200人で自費率30%という医院でも、その状況に至るまでの経緯が存在します。
この経緯をストーリーとして承継する院長にしっかりと伝えることで、主に2つの重要な価値をもたらします。
1つ目は、リコール数が200人に達するまでには長期間にわたる努力が必要であったことを理解すること。
背景がわかることで、医院経営に対する安心感を承継する新たな院長に与えることができます。
2つ目は、敬意です。医院がリコール数を着実に増やしてきた過程を「軌跡」として伝えることで、承継する院長から先代院長に対する敬意を深めることができます。
この二つは、第三者による承継であっても、親子間の承継であっても重要です。
経営の軌跡は、現状の経営データだけでは見えてこないものなので、記録として残すことが極めて重要です。
経営データの記録を残してない方は、すぐに着手しましょう。
リコールを増加させる
ユメオカの４バランスにおけるリコール率というのは、月間の総患者数に占める、純粋にメンテナンス（リコール）目的で来院されている患者さんの割合を表しています。
リコールを増加させるとは、メンテナンス目的で来院する患者さんの比率を高めることを意味します。
例えば、月間で1,000人の患者さんが来院し、その中で300人がリコールのために来院している場合、リコール率は30%になります。
この率を35%、40%、50%と高めていく取り組みです。すでに多くの医院さんで行われていると思われます。
リコール率を高める理由は、医院の安定した経営を確立するためです。
これにより、承継される方が医院に対して安心感を持つことができるわけです。
リコール率を高めるもう一つの重要な理由は、医院の院長への依存度を減らす（脱院長依存を図る）ためです。
歯科衛生士さんによるメンテナンスを中心としたリコールが多い医院であれば、院長が抜けても医院の運営に大きな影響はありません。
脱院長依存の状態であることを示せれば、たとえ他の歯科医院と売上が同じであっても、リコール率が高い医院のほうがより高い価格で売却しやすくなり、売却できる可能性も高くなります。
歯科医院を高値で売却できるということは、医院に金額だけでない価値があることを意味します。
これにより、承継を希望する声が複数上がり、医院を譲渡する側はどの人に承継してほしいか選択できる立場になれるのです。
スタッフも引き継ぐためには、医院のことをより理解してくれる方に承継したいものです。
医院の高い価値を示し、承継する候補を増やすという意味でも、リコールの増加は重要です。
患者さんの質の改善
こちらは簡単に言うと、医院側が来院してほしい患者さんの割合を増やすということです。
つまり、医院のコンセプトに共感し、それを理解してくださる患者さんの比率を高めることです。
例えば「10年先や20年先を見据えた精密な治療と予防歯科の提供」をコンセプトとして掲げている医院さんがあるとします。
このコンセプトを理解して、それに基づいた治療を受けるために通うという患者さんがどれくらいいるかということです。
「10年後のことは気にしない。とにかく今の痛みを取り除き、早く治療を終わらせてほしい」という患者さんは、長期的な視点での治療と予防を重視する医院にとっては合わない場合があり、これが医院側にとってはストレスの原因となる可能性があります。
コンセプトを理解してもらえる患者さんを増やしていくことは、診療のストレスを激減させます。
また、医院を承継する新たな院長としても、医院経営に取り組みやすくなります。
承継する新しい院長にとって、コンセプトに共感する患者さんが多い状態は、承継後に多様な展開が可能な状態です。
例えば新しい院長が、食育を実施したい・MFTを導入したい・予防矯正を行いたい…。などの様々な新しいアイデアを持っている場合、コンセプトに共感される患者さんが多いほど、これらの取り組みを成功させやすくなります。
コンセプトに共感している患者さんの割合が80%と30%では、承継後の展開やそのスムーズさが大きく異なります。
当然、高い共感を得ている状況の方がこういった取り組みは導入しやすくなります。
コンセプトに共感する患者さんを増やすことは、結果的に患者さんの満足度の向上にもつながり、それは医院経営の成果にも反映されます。
以上が、承継までの3年の間に準備するべき重要なポイントとなります。
まとめ
承継までに3年以上の時間がある院長は、最低でもこれら3つの準備に取り組みましょう。
一方で時間に余裕のない方は、どの項目に優先的に取り組むべきか、そしてそれぞれの取り組みにどれくらいの時間を割くべきかを検討する必要があります。
最優先で取り組んでいただきたいのは、経営データを残すことです。
月ごとに４バランスのデータをていねいに残すことが重要です。
この作業は1、2ヶ月程度で実施できるため、すぐに始めることができます。
ユメオカがご提供している4バランスに関する教材には４バランスの記録シートもついてきますので、ご活用いただければと思います。
2番目はリコールの増加です。
これは皆さんが今まで取り組んできた延長上として、さらに強化していただければと思います。
3番目は非常に重要ですね。
コンセプトに合った患者さんを増やしたいという思いはあっても、実際には取り組めていないという医院さんも多いかもしれません。
そのような方は、まずはユメオカが提供している初診カウンセリングの教材
から取り組むことをおすすめします。
コロナの影響により、患者さんの口腔に対する意識は大きく変わりました。この変化に対応するため、初診カウンセリングの内容の見直しや改定が必要です。
本教材の初診カウンセリングを実践することで患者さんに医院コンセプトに共感してもらい、納得していただけるようになります。
これにより、患者さんの質に変化をもたらし、医院のサービスの質を向上させることができます。
例えば、患者さんに歯科医師の治療と並行して、歯科衛生士による歯周病の予防治療にも取り組んでもらう場合、キャンセル率や離脱率が高くなる傾向があります。
この教材を用いて初診カウンセリングを強化することで、患者さんが治療の流れに納得し、最後まで継続して治療を受ける可能性が高まります。
その結果、医院側も日々の診療をスムーズに進めやすくなるでしょう。
初診カウンセリング教材から得た内容は、1年から1年半ほど、徹底的に取り組んでください。
ロープレは必ず全スタッフ参加で、1ヶ月に1回のペースで行います。
この継続的な取り組みを通じて、医院には確実に変化が生まれ、患者さんの質が大きく向上するでしょう。
初めて初診カウンセリングに挑戦する院長もいらっしゃるかと思いますが、歯科医院の承継に向けて、この機会にぜひ挑戦してみてください。
1アクション
医院承継までに残された期間から、やるべきことに取り組む
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