そのため、これまで保険診療しか受けたことがない方でも、自費診療に関心を持ち始めます。
そして、信頼する歯科衛生士さんに今まで気になっていたことをお話しされるようになります。
その対応方法についてお伝えします。
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リコールが増えると自費も自然に増える理由
リコール率（リコール来院者数／総患者数）が30％に近づく医院では、メインテナンスが定着する来院者の方も増え出し、衛生士さんとの関係性も強まります。
そんな来院者の方は「最近、この辺の歯の黄ばみが気になるんですよね」「被せものの色が変色してきているのが、ちょっと嫌な感じなんですよね」と衛生士さんに言われます。
そこで「そうなんですね……」と共感にとどめる衛生士さん、「もしよかったら、先生に一度診てもらえるようにしましょうか」と来院者に応える衛生士さんの2タイプに大きく分かれます。
後者の衛生士さんは、一見、積極的で素晴らしい対応だと思うのですが、実は大きな《勘違い》です。
後者のように応対された来院者の方は何と答えると思いますか？
多くは「いえ、今は大丈夫です」とか「いえいえ、先生には言わないでくださいね」という感じです。なぜ？
これは関係性が強固で、話しやすくなった衛生士さんに、ついこぼしてしまった《ここだけの話》に過ぎないからです。
この段階での来院者の心境としては、酒の席で同僚が愚痴りあっている程度で「《興味はあるけど》大して《気にしない》」事案です。
このような段階でドクターに振られるのは、同僚が勝手に上司に相談するようなものです。
もし、このままドクターに説明されたら、「こちらから要望した以上、話が大きくなる～！ 断れない～！」とプレッシャーで押しつぶされるためです。
この段階の来院者は、1人の衛生士さんに付き１カ月で8～12人程度存在します。
3人衛生士さんがいる医院では24人～36人も1カ月にいることになります。
では、医院としてはどうしたらいいのか？
押しつけることなく、自費を提案するのに効果的な第一声があります
そこで、衛生士さんによる補綴選択カウンセリングの登場です。
しかし、そのすべてを担うのではありません。
患者の心理ステップでいうと「直感、共感、安心感、関心」まで行い、それ以上になったら先生につなぎ「納得、決断」にもっていくわけです。
具体的には、冒頭のような来院者の方に対して衛生士さんから「そうなんですね、いつごろから気になりだしましたか」「どんな時に気になりますか」と患者さんの無意識を意識化してあげます。
《気にしない》ようにしているけど、《気になる》から話題に出しているのです。その上で
「今後の参考のためにも、もしよろしければ私の方から、○○さんに合いそうな《被せもの》を次回、お話ししましょうか、10分ぐらいでできますよ」
というように第一声を発し、心的階段を小さくします。
実際やってみると、その中の2～4割くらいの人が、自費補綴の治療を行われます。
この内容を動画(約2分）で詳しく説明しています。
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