これらは分かりやすい数字であり、この2つの数が減ってくると経営に影響するためです。
しかし開業後3年ほど経過し、ある程度軌道に乗った医院さんにとって、もっと重要なのは中断率の低下です。
その理由についてお伝えしています。
Contents
一般企業にある「ライフタイムバリュー」を歯科医院にあてはめてみます
統計をとると、リコール来院者が中断するタイミングは、3、4回目が最大です。
その理由は患者にしてみれば、およそ「なんとなく行かなくなった」です。
一方多くの医院が、この事態を目の当たりにしたときどう感じるでしょうか？
仕方ない？ それとも「新患を集めることに注力しなきゃ！」と感じるでしょうか？
どちらにしろ、リコール中断率が高い医院は、その事実の重さへの感度が鈍くなりがちです。
たとえば、3回目のリコール中断率が50％の医院で、月に3回目来院予定者が20人いるとすれば、月10人が中断していることになります。
飲食店では初回客を獲得するコストとリピート客のそれは、10倍も違うと言われています。
1人の顧客を獲得するにも10倍もコストが違うのです。
つまり、リピート割合が増えなければ、店舗の経営はできなくなります。
広告中心で初回客を集める飲食店とは事情が異なりますが、歯科医院においても、初診とリコールでは、コストは大きく違います。
また、一般企業ではライフタイムバリュー（以下、LTV）という考え方があります。
それは、端的に言いますと「1人の顧客から生涯で得られる利益」です。
たとえば3カ月に1回、7千円を医院にもたらすリコール来院者。
彼らは、1年で2万8千円、3年だと8万4千円のLTVがあります。
たいていリコール来院者は口腔内の関心度が向上しますから、デンタルケアグッズの購入や自費診療を受ける率も高まり、LTVは、3年で平均10万円は超えると言えるでしょう。
つまり、月に10人×10万円で100万円も失うことを意味しています。
新患を増やす前にリコールを増やす意味をスタッフと共有します
「リコールが上がらないのは仕方ない、新患を増やそう」と考えた場合、これらの損失を埋めるためには、常に50人以上／月の新患を必要とします。
……が、そうたやすくいく医院は少ないようです。
もちろんリコール中断率が高い医院が失っているのは、収益だけでありません。
1つは、スタッフのモチベーションです。
リコール率が高い医院は、スタッフに物理的（給与、賞与、休暇など）の還元とともに、患者との≪つながり≫による精神的充足をもたらします。
そしてもう１つは、定期来院する習慣ができつつある来院者の「口腔内の健康、永く歯を残す」きっかけです。
今まで通ってくれた来院者の方を、高齢になってから後悔させることになるのは、とても残念なことではないでしょうか？
この内容を動画(約2分）で詳しく説明しています。
▶医科歯科連携・YouTube動画活用で予防型歯科医院をアップデートする！
▶「初診・治療計画・補綴計画・リコール」などカウンセリング教材
