そして、この「うまくいかない」の中身をよく確認してみると「自費率が上がらない、当院には思った以上に自費を選ぶ患者さんが少ない」といったものです。
しかし、予防型歯科医院の場合は自費目的で補綴カウンセリングを考えていると、うまくいきません。また長くも続きません。なぜなら、その方法にだけ焦点があたってしまうためです。
そこで、予防型歯科医院にとっての補綴カウンセリングの目的と方法について記しました。
Contents
補綴カウンセリング研修に参加しても、上手く進まない理由があります
ユメオカ教材や【予防型経営★実践アカデミー】で学んで、補綴選択カウンセリングをスタッフに行ってもらうようにした医院の話です。
スタッフから院長に
「カウンセリングを行っても５人に1人が自費になればよい方で、当院には自費を望む患者さんは少ないです」
と言われました。そのため院長は
・何が足りないのか？
・そもそも当院では難しいのか？
・自費率50%以上の医院はどんなことをしているのか？
といったことが頭の中をグルグル回って「一体、何から改善していけばよいものか」分からず前進できなくなってしまいました。
このような場合、問題なのは方法論ではなく、まず以下の２つです。
2)自費にする患者さんが5人に1人は、低いのか？
です。
補綴選択カウンセリングの目的は自費を上げることではありません
まず
1)補綴選択カウンセリングを行う目的は何か？
ですが、結論から言えば自費率向上ではありません。
それは「患者さんが納得した治療を受けられること」です。
保険であれ、自費であれ患者さん1人1人が納得して選んだ治療であれば、医院側はそれを尊重すればよいだけです。
そのために、医院側は適切な情報を提供する、これが医療サービスになります。
なぜなら、患者さん1人1人には個々に抱えた事情があり、その事情をふまえて治療法の選択をせざるを得ないためです。
特に予防型歯科医院では、患者さんと長期のお付き合いになってくるため「納得した治療を受けられること」の方が「自費率向上」より、医院にとっても大きな価値をもたらします。
補足ですが、このような理由もあり、ユメオカでは一般的な（自費率向上目的の）補綴カウンセリングとは違うものとしてとらえ、予防型医院向けに補綴選択カウンセリングと名付けています。
もちろん、その目的も「患者さんが納得した医療を受けられること」です。
このように考えると、冒頭スタッフの「カウンセリングを行っても５人に1人、自費になればよい方で、当院には自費を望む患者さんは少ないです」という発言自体の背景にも、無意識に“自費率を気にしている“ことが分かります。
目的は自費率向上ではなく「患者さんが納得した治療を受けられること」と再度、スタッフと共有することで、もっと気持ちを楽にして（無駄なプレッシャーを感じずに）補綴選択カウンセリングに取り組めます。
補綴選択カウンセリングを行って自費になる患者さんの割合は？
先ほどお伝えしてきましたようにまず前提として、補綴選択カウンセリングの目的は、自費率向上ではないがあります。
その前提で次に、自費になる患者さんの割合はどれぐらいなのか？ についてお伝えします。
確かに実際の現場では「補綴選択カウンセリングを一生懸命行っているのに、自費にする患者さんがほとんどいないと」不安になることはあります。
つまり冒頭スタッフの
2)自費にする患者さんが5人に1人は低いのか？
についてです。
結論からいえば、この割合(5人に1人)は高い方です。
というより、補綴選択カウンセリングを行って自費になる患者さんの割合は10~15%程度で十分と考えましょう。つまり、10人行っても1~2人です。
それでは、残りの8~9人は、どうなのか？
個々に色々（精神・お金・時間）な事情を抱えているため、自費にしたくてもできない患者さんはいます。しかし、保険でも納得して治療法を選択できていれば、あなたが行った補綴選択カウンセリングは成功なのです。
確かにスタッフ自身も自費診療の良さを理解し補綴選択カウンセリングをやっているのに中々、自費の患者さんが少ないのは、そのスタッフにとっては落ち込むことかもしれません。
しかし、何より
「補綴選択カウンセリングを行って自費を選ぶ患者さんは10~15%程度」
ということを念頭において補綴選択カウンセリング行うことで、気持ちに余裕が持てると思います。
それが大切なのです。
そうはいっても予防型歯科医院で自費率50%以上の医院さんも結構あるし、そういう医院はどうなのか？
という疑問もあることでしょう。
しかし、歯科界で自費率といえば一般的には金額ベースで計算されています。
自費が人数ベースで10~15%もいれば、自費の平均金額にもよりますが、自費率50%ぐらいになるケースはよくあります。
つまり、自費率50%以上の医院も人数ベースでは10~15%程度ということは普通です。
このように人数ベースと金額ベースでは、％は全く異なってきます。
繰り返しますが、予防型歯科医院にとって補綴選択カウンセリングを行う目的は
自費率向上
ではなく
患者さんの納得
です。
この考えで続けていれば、補綴選択カウンセリングをはじめた当初は自費率が高くならなくても「紹介による新患が増えたり、リコールにつながる人が増えたり」といった効果につながります。
そしてこの積み重ねの方が、5年先の予防型歯科医院にとっては大事なのです。
補綴選択カウンセリングを行うスタッフはこの目的を理解し、気持ちに余裕をもって、カウンセリングを行っていきましょう
あなたの“取り組み“は、自費率という数字以外に、必ず反映されるからです！
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