「白くしたい」という患者さんに効果的な2ステップ・アプローチ

問診表に「白くしたい」という患者さんはホワイトニングを受けません

昨今「興味あるけど、買わない」と思われてしまう商品やサービスがたくさんあります。

例えば、美容院で勧められた高級オーガニックシャンプー、歯科医院で説明されたホワイトニングなどなど。

それらの多くはお客さんにとっては≪痛みを解決するもの≫ではなく、≪欲求を満たすもの≫です。

といってもこれらの商品やサービスは、お客さんが永遠に【買わない】というのではありません。

あるタイミングに【買いたく】なるのです。

しかし、お客さんの「興味がある→買いたい」と「興味がある→買わない」の違いを提供者側が見極めるのは難しいのです。なぜか？

歯科医院の場合、初診時の問診表に「歯を白くするホワイトニングの話を聞いてみたいですか？」という項目に〇を付ける患者さんがいます。

すると歯科医院としては、興味があるのだから、詳しく説明すれば、受けるのかな？　と判断します。

しかし箱を開ければ80%以上の人が「また、検討してみます」という答えで、実際に行う人はほとんどいません。

しかし先にも述べたようにこの80%の人の中には、あるタイミングで【受けたい】と思うことがあるのです。

そのタイミングとは、≪欲求が高まった≫時です。

「白くしたい」という患者さんにホワイトニングではなくリコールをすすめる理由があります

これをただ待つのではなく、医院側が戦略的に行うことができます。

その一つの方法が、2ステップ・アプローチです。

まず、安価なサービスから提案します。

歯を白くしたいと漠然と考えている患者さんに

「わかりました、（安価にできる）歯のメインテナンスを、まずしてみてはいかがですか？

茶渋程度であれば、大体きれいに落とすことができます。

その後にもっと白くしたいと思われたら、ホワイトニングをしてみてはいかかがですか？」

と提案してみます。

すると「それならやってみたい」という方は多くいます。

その後、自然に高まった欲求からホワイトニングを受けたいと考える患者さんが増えます。

これは「○○マニア」という言葉からも分かるように≪人は知れば、知るほど、欲が高まる≫という法則があるからです。

勧めたいけど勧めにくい。そう感じた時は、2ステップ・アプローチをしてみる。

そうすると、患者さんに喜ばれ、勧めたいものも、患者さんに自然と受け入れられるようになるのではないでしょうか。

この内容を動画(約2分）で詳しく説明しています。

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