メインテナンスにおいて保険だと患者さん負担は2,000円～3,500円程度です。
一方、メインテナンスの自費化となると8,000円～10,000円くらいだと思われます。
この差は３～４倍です。
「1時間１万円も頂けるのか、まず無理だな」とこれまで保険中心で行ってきた歯科衛生士さんは思うはずです。
１万円の価値をどう自身が納得し、顧客（患者さん）に伝えていくかも大事ですが、その前に「経営に参画している」という意識を持てないと、中々理解できないことがあります。
そこで、メインテナンス自費化という側面をもっと大きな視点「スタッフが経営に参画する」という意識の関連性について鷲見さんにお話いただきました。
【プロフィール】
歯科衛生士でありながらスタッフ数50名程の大型歯科医院の副院長を務める。
その中でスタッフ育成やTC業務を行ってきた。その後2015年に独立し、人材教育・コンサルティングを行い、全国に多くのファンがいて研修は中々受けられない状況が続いている。
【教育への想い】
私は20年歯科業界にいます。
結婚・出産をしながらブランクを作らずに現場論にこだわりをもって仕事をしてきました。
最終的には医療法人の副院長を務め、医院の舵取りをしてきました。
女性だからこそ、クリニックで働く女性を活かすノウハウをお伝えします。
様々なセミナーに個々が出向いてもなかなか医院のシステムに落とし込めない、そんな経験はありませんか？
多くの院長先生の悩みです。
出張訪問セミナーでは私が医院に出向き、「仕事に向き合う人生のマインド」を揺さぶります。
女性が輝きながら、自分の力で成長していく、結果的に医院全体が活性化する、そんなお話をスタッフ皆さんで聞いていただき意識改革を目指します。
丹羽：「先程『1万円のメインテナンスの価値』というお話しがあったのですが、鷲見さん自身は『1万円のメインテナンスの価値』というものをどのようにお考えでいらっしゃるのですか？」
鷲見：「1万円が高いか安いかという・・・値段の決め方ってとても難しいと思うのですね。
どこの医院さんも苦しまれるところだと思いますし、衛生士側から言うと安い方が気が楽です。
でも最初に申し上げた通り、私達歯科衛生士は自分で独立・開業して衛生士業務をしていく事はできない。
あくまでも歯科医院の中で歯科医師の先生の元でやっていく事になるので、チェアがあり機材があって既に投資されている所でやっていくわけなので『大体30分だといくら位のチャージかな？』というベースはあると思います。
それは知らないといけないし、それと共に価値として例えばメインテナンスであれば維持していくための施術、“快適に”という事であればもう少し気持ち良くなってもらうような施術が加わるというのが『メニュー化』だと思います。
『それが大体30分だったらこれくらい、1時間だったらこれくらい』というチャージが決まってくると思います。
あとはそこを1万円と決まっているのであれば1万円払ってでも受けたいという事を満足してもらうしかないと思います。
相場はあると思いますが、無いといえば無いわけで医院さんによっても違います。
それは時間とライセンスを持った人がする施術に対しての一般的なチャージはあると思いますが、あとは満足してもらえるような施術をするという事と空間の準備というのが大事だと思います。
私自身も歯医者さん以外で自分の為に自分がより良くなるための投資というのはあります。
例えばそれがエステだったり、そういう事って絶対あるので、その感覚はいつも持っていないといけないと思っています。」
丹羽：「なるほどね。それを通じて衛生士というのが確固たる利用を確立していくというふうにお考えですね。」
鷲見：「そうですね。収益にしっかり関わっていける歯科衛生士になるべきだと思います。
それがしつこいようですけど『長く続く歯科医院経営』に繋がっていくし、長い間患者さんにちゃんと同じものを提供できるという事だと思います。
なぜなら保険制度が続くか続かないかも分からないわけですからね。」
丹羽：「そういう事も踏まえてということですね。
その話の中で『チャージをする』とか、そういう考え方って衛生士さんだと基本的に学校出たての頃から誰にも教わるわけではないし、そういう事が得意か不得意かというと『あんまりそういう事を気にしたくない』という人達が私の感覚からすると多いのではないかなぁと思います。
衛生士さん達にそういった感覚を持たせるというのはすごく大きな壁がある。
その辺はどう思われますか？」
鷲見：「はい。とても難しいと思いがちなのですが、でも皆そういう世の中で生きてきているので、しっかり話してあげればわかる。
それで『どうせ分からない』とか『それを不快に思うんじゃないか？』と思わない方が良いと思います。
だから私、開業研修をやっているのですが、最初からそういう感覚を入れた方が良いと思いますね。
皆それぞれ人生の中でそういう『お金と得られるもの』という感覚は持っていますので、そこを少しづつ刺激してあげれば分かるようになってくると思いますね。」
丹羽：「元々、誰でも芽はあるから、そこを育ててあげると・・。」
鷲見：「これがいくらで高いか安いかっていうジャッジは常日頃から皆しているわけです。」
丹羽：「そうですね。買い物する時はね。」
鷲見：「そうです。それに見合った物なのかどうかを判断しているから買っているのですよね。
例えば3000円であってもその価値があるかどうか絶対ジャッジしているのです。
“ある”と判断したら買う、買ってみたけどあまり良くなかったっていう判断もするのですよね。
だからそういうものを提供する仕事であり、体とか命に関わる部分でしているという事で、さらに自分達の仕事への価値を上げていくというような感覚を話しています。
『ルートプレーニングをして取れましたか？ 取れませんでしたか？』という事ではないので、成果としては見えにくいかもしれないですけど、長く走れるスタッフという感覚で少し長期的に成長を院長には見てもらえると良いのかなぁとは思っています。」
丹羽：「なるほどね。そうすると院長にとっても『女性だから』とか『衛生士だからこういう数字の話をすると誤解されるかな？』とかそう思わない方がいいですよね？」
鷲見：「思わない方が良いと思います。
『全然駄目だから』って言われても、皆分かってくれますし、経営に参画しているというのは嬉しいですよね。
どんなスタッフさんであっても、それをしないで例えば『節電しろ』とか『節約だ』とか言うからそれが小言になってしまうのだけれども、全部自分達が参画して経営が成り立っていると思えば、自分達で勝手に考えてくれます。」
丹羽：「そういう方が楽しいですね。」
この内容に関するテーマを動画(約2分）で詳しく説明しています。
▶医科歯科連携・YouTube動画活用で予防型歯科医院をアップデートする！
▶「初診・治療計画・補綴計画・リコール」などカウンセリング教材
