提案する自費診療が「高い治療」かどうかはスタッフではなく患者さんが決めること

自費診療を提案する時、「患者さんが嫌な顔をされないか」「これまで築いてきた関係性が悪くならないか」と不安に思うことはよくあります。

それが無意識に言葉に出てしまうケースがあります。

ここではそれを認識し、改善するコミュニケーション術をお伝えします。

自費説明で無意識に出る言葉があります

補綴選択カウンセリングのロープレを行うと、自費診療の説明段階で、《前置き》を言う人がいます。その前置きとは、

「ちょっと高いのですが‥‥‥」

例えば、「ちょっと高いのですが、このセラミックから説明しますね」という感じです。

「ちょっと高いですが‥‥‥」と言われると、患者さんは心の中でどう思うでしょうか?

「プロの目からみても高い」→「治療として相対的に高い」→「費用対効果の低い治療」と患者さんの先入観を強めることになります

価格の高さとは、絶対値として高い、という捉え方と、相対的に高い、という捉え方があります。

一万円のカバンより十万円のカバンは高いし、百万円のバイクより三百万円の車は高い。

これは事実です、つまり絶対値として高いという捉え方です。

しかしある人には、すぐに飽きてしまう一万円のカバンより、気に入って長く使える十万円のカバンの方が安いと感じます。

あるいはバイクに興味のない人は、バイクに百万円も出す気にはなれないが、車であれば三百万円くらいは安いと考える人もいるでしょう。

患者さんに生じてしまう誤解があります

自費診療が、絶対的な価格としては《高い》治療であることは認めざるを得ません。

医院側がカウンセリングで思わず「ちょっと高いのですが‥‥‥」と言ってしまうのも、おそらく患者さんの立場になって、その絶対的な価格の高さをおもんばかり、患者さんに共感をしているのかもしれません。

しかし、デンタルIQの低い患者さんがそれを聞いた時、その一言は《費用対効果の面からみても高い治療である》と誤解しかねないのです

治療選択の際に高いかそうでないかは、患者さんが決めるものです。

一度、あなたの医院で自費を選択し、しばらく経過した患者さんの声を聞いてみてください。

「歯では苦労してきたので、全く高いものとは思わなかった」「最初は少し高いかなと思ったけど、あの時、これを選択して間違いなかった」と、医院が持っていた価格へ印象を裏返すような患者の本音を知ることになるでしょう。

《高い》と医院が言うことは、患者さんの喜びの可能性を奪い、医院からモチベーションを奪う、誰もメリットを受けない言葉なのです

無意識にも高額治療を勧めることに抵抗を感じる人は、患者さんの言葉を聞くことから始めてみてください。

1アクション
「ちょっと高いのですが‥‥‥」と無意識にでてしまう場合、治療後の患者さんに感想を聞く。

この内容を動画(約2分)で詳しく説明しています。


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ABOUTこの記事をかいた人

丹羽 浩之

株式会社ユメオカ代表 丹羽浩之。ユメオカとは「夢とお金の作戦会議」の略。2004年に独立後、現在までに教材は30種類以上を開発し、全国3,000医院以上がユメオカ・ノウハウを活用し予防型経営に取り組んでいる。そして全国8名の提携コンサルタントによるコンサルティング、【会員制】予防型経営★実践アカデミー、【会員制】歯科『採用★定着』実践ラボを主催している。また予防歯科、予防医療の普及に最も精力を注いでいる。座右の銘は「得意淡然、失意泰然」。