コンサルタントが入ることで医院が成長し、スタッフは現場に集中でき、院長はスタッフの成長を喜び、収益もしっかり確保し続けられる医院があります。
一方でコンサルタントが入ったことで、「成功例」を押し付けられ、院内をかき乱され、短期で解約することになった医院もあることでしょう。
この差の最も大きな原因は、コンサルタントを活用する院長が「コンサルタントにどんな役割を期待するか？」を決め、事前に共有できているか否かにあります。
そこで院長がコンサルタントにどんな役割を期待し、どういう視点でコンサルタントを選択したら上手くいくかの視点をお伝えします。
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私が独立した2005年は、コンサルタント独立ブームでした
私が会社員を辞め独立したのは2004年末で、準備期間を経て2005年からコンサルタントとして活動しはじめました。
また2006～2008年頃の歯科界はインプラント・ブームで、保険診療から脱却し、自費診療の比率をあげて、安定成長する歯科医院づくりをすることが関心の高いテーマでした。
歯科医院数がどんどん増え続けてきた結果、近隣医院の中で患者さんの獲得が激化しつつある頃です。
さらに、2007年に新しく登場したスマートフォンが出る前でしたので、今ほどホームページをみて来院する患者さんはいませんでしたが、ホームページを持つ医院は増えはじめた頃でもありました。
このような時代背景から、当時は歯科界に参入するコンサルタントが増えていました。
中でも目立ったのは、
・自費率アップ
・コミュニケーション力向上
・院内新聞作成
・ホームページのSEO対策
といった、業績アップを“売り“にするコンサルタントでした。
また、当時の歯科専門雑誌アポロニアやデンタルダイヤモンドの広告欄には、このようなコンサルタントのセミナー案内ばかりが掲載されていました。
しかし、その９割は現在すでに撤退しているか、別業界のコンサルタントに移行した人達です（もちろんその後、歯科医院コンサルティングに参入してきた人たちもいるため、コンサルタントが当時の１割に減ったわけではありません）。
当時、私も歯科医院のコンサルタントとして活動し始めた1人でしたが、上記のような切り口のコンサルタントの方々とは一線を画していたと自負しています。
それは、
- 成功例をもってきて、そこに当てはめるコンサルティング
ではなく
- 院長のビジョンにフォーカスして、その実現をサポートするコンサルティング
という役割に徹してきたことです。
そのため、ユメオカでは
『成功の形は１つではない』
『正確さより患者心理』
といったコンセプトを当初から掲げてきました。
また、当時からユメオカを知る歯科院長お二人からは、次のようなコメントをいただいています。
ユメオカさんのコンサルでは、スタッフと院長の私の間を上手に繋いでもらい、 医院の組織化を一緒に進めてもらいました。
コンサルタントの方が先導をきって指示をするという形ではなく、私の考えを引き出すことを基本スタンスとして、その考えを実行レベルに落とせるよう、 上手にエスコートしてくれるような感じでした。
ユメオカさんは型にはめるようなコンサルはせず、クライアントの思いや考えを導き出して実現させていくところが、他の歯科のコンサルと大きく違うところだと思います。
売上を上げることが目的でコンサルをお願いしたわけでは ありませんが、売上も1.5倍となり、スタッフの組織化も進んでいます。
埼玉県さいたま市 マツオ歯科クリニック 院長 松尾晋吾様
コンサルティングを始めさせていただいて行ったのは、 まず自分の考えや伝えたいことをまとめることでした。
意外と頭の中でわかっているようで整理できていないところが、コンサルティングで改めて「話す」ことで、自分の考えやどうしたいのかがまとまっていきました。
その後、月に1回の全体ミーティングを通して、予防の重要性についてスタッフに落とし込んでいくことを行いました。
また同時に経営のことには全くの素人だったので、ストラック表・４バランスなどを使いながら、経費の比率人件費、損益分岐点、また将来のビジョンへ向かってどれくらいの売り上げが上がれば次のステップへ投資が可能かなど詳しく議論ができました。
お陰様で安心して予防型に医院改革を進めることができ、また臨床にも集中することができました。
今では、自分に余裕ができたおかげで、もともと持っていたビジョン「全身の健康を追求したい」をもとに、口腔に対しての予防型医院ではなく、全身の健康に対して体をトータルにみれる予防型医院に少しずつですが進化し始めたところです。
これも、コンサルを通して、ビジョンに向かってまず自分の時間を作るためにどうするか、数字的なことや、勤務医をいれるタイミングなどを的確に アドバイスしてくれました。
開業して１０年になりますが、ユメオカさんとお付き合いしていただいてよかったのは、進化できる環境を作ってくれたことです。
ユメオカさんとのお付き合いがなければ、おそらく今も治療を回すだけで手いっぱいで、目先の数字しか追っていなかったのではないかと思います。
予防型の構築で医院の土台ができ、そこからさらに次のステップに進むことができています。
夢を実現するための大事なパートナーというか軍師として、 今後もお付き合いさせていただきたいと思います。
あれから10年以上が経過し、その当時にいた業績アップをうたうコンサルタントの多くは歯科界に存在しないことを考えると、私がフォーカスしてきたコンサルティングには、歯科業界で長く必要とされるコンサルティングでもあったと改めて気づいた次第です。
そこで、ここでは成功事例を当てはめるコンサルタントを『成功当てはめ型コンサルタント』と呼び、ビジョンにフォーカスするコンサルタントを『ビジョン尊重型コンサルタント』と呼びます。
これから10年後もコンサルタントが生き残る条件
このように10年以上に渡って歯科業界、そしてコンサルタントの浮き沈みを見てきた私が、10年後も生き残る条件は何かと問われれば、『ビジョン尊重型コンサルタント』の役割の定義に該当すると答えます。
それは
2)ゴールに向かって正しい努力ができるサポート
この２つであり、この２つの掛け算によってクライアントである医院は【10＋10＝20】ではなく、【10×10＝100】の医院力を引き出されます。
そして、結果として医院の経営数字もよくなってくるわけです。
なお、1)は10年前から不変の基盤であり、2)は時代の変化に対応していく必要があります。
そこで、もう少し詳しくこの2つを説明します。
1)院長はじめスタッフが診療に専念できる環境づくり
これは院長とスタッフの考えを埋め合わせていくことで実現できます。
院長が伝えたかったことが上手く伝わらないことは、どこの医院でもよくあります。
しかし、それらを埋め合わせる時間を設けなければ「大きな誤解」につながり、お互いにとって好ましくない状況、もしくは最悪な状況を生み出してしまいます。
例えば「院長はとても信頼しているスタッフに任せている」つもりが、そのスタッフは「自分は院長に何も言われないので、この医院に必要ない存在なのかもしれない」というようにです。
このようなギャップを早期発見し、埋め合わせていくことで結果、診療に専念できる環境ができていきます。
そうでなければ、院長の雑務は増えたり、診療が分断されたり、心に余裕がない状態で患者さんの説明をしたり、という状況になってしまいます。
2)ゴールに向かって正しい努力ができるサポート
これは時代の変化により変わってきます。
なぜなら医院の中心的な課題は変わるためです。
中心的課題は例えば１０年前なら
- リコール数を増やす
- 自発的に動くスタッフの育成
- 多忙なのにお金が残らない状態から脱却
でした。
しかし2020年現在のそれは、
・リコール増を起点にした新たなビジネスモデルづくり
・求人で困らない仕組みづくり
です。
この課題に対するゴールから逆算して、医院が正しい努力を行えるようナビゲートしていく必要があります。
この正しい努力の手順をコンサルタントが知らないと「一生懸命取り組んでいるのに、ゴールがいつまでも見えてこない」といった状況に陥ってしまいます。
そして何より、『ビジョン尊重型コンサルタント』のコンサルティングを求める院長は、自立的に考え行動する人が多くなります。
逆に『成功当てはめ型コンサルタント』のコンサルティングを求める院長は、依存型の人が多い傾向になります。
このように、引き付ける顧客も異なってくるものなのです。
２つのタイプのコンサルタントで成果が出るのはどちらか？
それでは、どちらが成果を出しやすいか？
答えは院長であるあなたが何を期待するか？で変わります。
期待することが「他医院の成功例を知って、それを当院にもどんどん当てはめていければ、理想の医院ができる」なら、『成功当てはめ型コンサルタント』です。
また「院長とスタッフのギャップを少ない状態に保ちながら、ビジョンに向けて邁進するサポート役がいれば、理想の医院に近づける」なら、『ビジョン尊重型コンサルタント』と言えます。
繰り返しますがどちらの成果が出やすいか？ではなく、院長が「何を期待するか」について、コンサルタントを依頼する前に決めておくことが、コンサルタントを上手く活用できるか否かを決める最も重要な要素になるのです。
（※）『ビジョン尊重型コンサルタント』のユメオカ・コンサルタントに無料相談できます
