そして例えば、同じ地域でも「道路沿い1階」と「ショッピングモール内」であれば、後者の方が坪単価は2倍以上異なることもよくあります。 しかし、それだけ高い家賃を払いながらも、その土地（場所）の持つ力を十分発揮できていない医院さんが増えていることに私は気がつきました。 その背景に歯科医院経営の厳しさが認知され、家賃が高くても好立地の場所で開業する先生方が増えていることがあります。 仮に人通り多い場所で家賃90万円／月も支払って毎月の新患数が15人だったら、とてもショックですね。 このような好立地の医院さんは少し工夫すれば、大きく改善されることが多々あります。 そこで今回は「好立地で高い家賃を支払っている、しかし新患数は低いまま」という医院さん向けに、土地の持つ力を引き出す着眼点とその対策についてお伝えします。
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人通りが多い立地の良い医院でも「新患が月間15人しかいない」のには理由があります
○幹線道路の交差点の1階で受付が交差点から見えている医院
○都市部で幹線道路沿いにありオフィスが多く、道を1本入ると住宅地も多い好立地な医院
○駐車場があり、人気のショッピングモールに入っている医院
このような立地にある医院の共通点は、ご想像の通り家賃が高いことです。
例えば30坪で90万円と1坪3万円もしたりすることもあります。1坪5千円の医院からすると6倍も高い家賃です。
そしてこのような好立地にある医院は土地の力があるため新患が集まりやすい、患者さんが通いやすいという理由から、
・広告費に費用をかける必要がない
・治療の中断が少なくなる
といったメリットを想定し、高い家賃でも院長は借りる決断されたことでしょう。
ところが開業後6カ月も経過すると、1カ月の新患数は15人ということも実はよくある話です。
ユメオカに相談に来られる院長の話を聞いて「家賃がこんなに高いのに、この新患数しかいないの？」と私もよく思ったものです。
しかし、何度も同様なケースの医院さんに相談され、ある対策を行うことで共通して新患数が増えていったことから、このような医院に共通した原因が分かりました。それは
・ここが歯科医院だと気付かれにくい（エステ？ 美容院？）
・「とても高そうな感じで入りにくい」「自費しかやってくれない？」という誤解を持たれている
・白色などのスタイリッシュな受付で、冷たい印象を受ける
ということです。このように「そもそも気づかれない、敷居が高いイメージを持たれる」という患者心理が主な原因です。
しかし、このような医院の院長と実際に話しをしてみると
「とても明るく親身になって話を聞いてくれる院長」
「優しく穏やかそうな院長で、会ってみれば冷たい印象のする院長には見えない」
「一方的に自費診療ありきの押し付けをする医院では決してない」
ということが多くあります。
しかし、これは実際にその歯科医院に一歩入ってみなければ分からないことです。
そして、一歩入る前に誤解されてしまっているというのが実情です。
このように「外観から感じる印象」と「実際に会って受ける印象」、この差が大きいことが主原因にあります。
立地が良いのに新患が少ない院長が共通して行う、正しくない方法があります
そして、このような医院で新患が月間15人しか来院されないと院長も困り、次の手を考えはじめます。次の手とは例えば
・駅などの看板の設置
・Google有料広告掲載
・集患アプリに広告掲載
です。もちろん、新たに費用をかけて行います。
これは悪循環に入っている状態ですが、院長は必死なので中々、気が付きません。
業者さんに相談しても「もっと広告費をかけましょう、継続していきましょう」という提案しかなく、そのまま「やるしかない」と思い続けてしまっているようです。
しかし、家賃が高いのは「土地が持つ力」があるため、それをまず発揮させる努力をした後でも、上記のような対策は遅くありません。
その努力とは、以下の問題を解決することです。
それは「外観」と「院内」の印象の違いがもたらす敷居の高さという問題です。
その対策の一例として
・ブラックボードを置く
・デジタルサイネージを使う
・リーフレットをつくり入口の外からとれるようにする
などがあります。医院周辺を歩く一般の方々の目線になってこの対策を行えば、これだけでも新患は増えてきます。
なぜなら既に人通りは多いため、その方々に「いかに関心を持ってもらうか」に焦点を絞ればよいためです。
例えばブラックボードに
というに商品紹介することがよくあります。
これは効果ありそうでしょうか。実はほとんど効果はありません。
というより、（外観と院内にギャップのある医院にとって）最初に行うことは「商品紹介」はではありません。
商品紹介ではなければどんなメッセージを発信したらよいか？
それは「医院コンセプト」「どのような患者さん向けの医院か」を発信します。
なぜなら、繰り返しますが「外観の印象と院内のギャップが敷居を高くしている」ことが、新患が増えない主原因のためです。
例えば、先ほどのブラックボードであれば
というようにです。
このように通りすがりの人達が誤解していそうな目線で記述することがポイントです。
大切なので繰り返しますが、商品紹介ではなく医院コンセプトでメッセージ発信します。
なおブラックボードは、Amazonで5千円程度で販売されています。
またデジタルサイネージであれば、ブラックボードより情報量を多く入れることができます。
そのため、「医院コンセプト」「このような患者さんはご相談ください」などのコメントをいれ、院内やスタッフの雰囲気が分かる写真もできれば入れます。
目的はもちろん「外観の印象と院内のギャップを少なくする」ことです。
ちなみにデジタルサイネージは、10～30万円程度です。
このようにすると、ある1つの疑問がわく院長もいらっしゃることでしょう。それは、
「保険適応を目立つようにすると保険の患者さんしか来院しないのでは？
当院は専門性が高く自費率を30%程度にしたい医院なため、それは逆効果にならないか？」
といった意見です。この答えは、NOです。
コンセプトにあった保険患者さんを集めれば、その中から一定数の自費患者さんは生まれてきます。
なぜなら、最初から自費ありきで行う人よりも「何度か通ってみて、信頼できそうであれば自費を受けてもいいな」と潜在的に思っている人の方が、世の中には圧倒的に多くいるためです。
実際、某医院で上記の対策を行ってみた医院さんの成果例を1つご紹介します。
当初、月間15人だった新患数が3カ月後に30人、6カ月後に35~40人と増えてきました。
かかったお金はブラックボードやデジタルサイネージの初期費用程度です。
Google有料広告も駅の看板も毎月費用負担が発生します、まずは上記のような費用をかけない方法を行うことからはじめてみましょう。
無駄なところにお金を使うのではなく、せっかくの好立地を活かす策をまず考え実行しましょう。
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